口才套路学
即兴发言
称呼 感谢大家都认可的人 回忆过去 祝福未来
称呼 赞美 直接赞美 利用其他人的赞美 回忆过去 祝福未来
称呼 故事(跟主题相关) 回忆过去 祝福未来
称呼 前一位人说过的话 回忆过去 祝福未来
称呼 问两个问题() 回忆过去 祝福未来
称呼 名人名言 回忆过去 祝福未来
悬疑(先给大家一个意想不到的结果)
自己谦虚(讲的不好 多多担待)
心情(此时此刻的心情)
针对以上9种套路
- 适用于任何场合
- 称呼 一般都要加
- 称呼 回忆过去 可以去掉 仅保留祝福未来
正式场合 (一般会议讨论后的发现)
称呼 我发现 我认为 我建议 我相信
非正式场合(稍微熟悉的人)
有没有发现 我想是不是(我想可能) 如果 我估计
称呼 接力感悟 祝福未来
三个切入点
- 接力 天气(雨 雪) 历史事件 突发事件
- 感悟
- 认真准备 (多积累素材 提前准备)
委婉拒绝别人的套路
三大方面
接力 缓力 建议或者感谢
接入的切入点 可叠加使用
- 对人的肯定或者完美
- 对双方关系的肯定 没忘了我这好哥们
- 对阶段的感同身受
- 对事情的积极态度 (项目确实不错)
缓力
提高对方，压低自己 不给你添乱了
延长答复 给定具体时间
接人与物 问问老婆
模糊性对 (商量好后给你答复吧)
对方立场 (现在对方立场 为对方考虑)
歉意或者感谢 (让对方看到你的真诚)
降低期许 (已经提前知道对方要借钱)
选择应答 (我们去吃酸菜鱼吧)
第二大的方面
接力 (肯定对方) 援力( 借助其他人实际上不一定做 ) 歉意
如何拒绝给别人找工作
车险到期
步步否决
说是是有惯性的 提请求 需要催眠
想办法让对方说是
天气预报可能有雨
求人办事
铺垫 礼物 诉求 谢恩 注意事项
谈判
张弛有度对方浪
成功谈判=谈判意识 + 核心推演 + 主导技巧 + 锦上添花
第一块：
双赢意识（塑造未来价值 一锤子买卖）
持续猜疑意识
说服意识（不要说我们想说的话，说对方想听的话）—-我会尽量早入职，拉人头给团队（包括PM）
利为根本（给团队带来更多的利益，找一个人成本会很大！）
付出意识
谈判开始时，赞美对方（（（！！！工作好用功！！）））
物质方面（利益），精神方面（赞美）（（（（ 没有给到期望的职级，已经在付出了；跟自己的原始期望已经下调很多了哦）
16Base + 年终奖（有空间） + 股票
59K * (16-一般都有 + 1) + 17 (150W / 3 = 50) + 88W（44 + 44） = 194 100W
收市价 匀速 ====
一次性费用 15w
T11 有管理职级 黄金链路 汇报给组长！ 业务技术负责人 ｜ 第一轮的面试官（小额拼拼…） 新增了HC 给到电商赋能…
T11 没有组长..
同等职级...
第二块：
针对可能有疑问的地方，提前去准备，做好解答
接力 + 解决问题 + 主导
接力的四个切入点：
对人的肯定
对双方关系
对阶段的
对事情的积极态度
第三板块：主导技巧
谈判中对方的疑问可以解决掉，结果就是我们想要的；
利用响应的技巧，化被动为会主动
接力 + 因势利导
逐步引导
铺垫（说对方做事干脆，跟你合作
接力 + 多意引导
接力 + 故事引导（戴高帽 + 观点有利于自己的铺垫）
我给你举一个真实的例子吧。 王总，你做这一行好多年了。。
借他人他事他时他地
需要请示下其他的领导；需要和我们的团队商量一下；（老大能不出动就不出动）
这个地方不太安静
这次谈判就到这里吧。
小付出
不是原则性的付出；价格已经到底线了，但是我们可以把保修期延长一年。
声东击西
阳谋 对方微微
提前破冰
已经和对方的领导提前沟通好了
在谈判之前已经喝过酒了
心理制胜
不能把自己身份放低；两只眼睛看他一只眼睛，让对方恐惧
重视价格
需要请示领导
回避价格，小付出
第四个板块
锦上添花：另一种小付出，让对方对我们有好感
====
价格谈判
！不可单独使用！
买方压价的九个技巧：
1）货比三家：知己知彼百战不殆，有利于探求对方的低价（（（对方低价是多少））） 250w,并且股票占比会比较大！
2）还价有理
针对刚开始的报价，吃惊，否决
还价一定要低于自己的心理价位
3）画饼策略-三个切入点
承诺长期：又不是一次性买卖，给对方台阶下（（（（（！！找一个高P的成本有多大！！）））））
量多探底：多买一些，更加了解对方的低价
假装大户：能持续长久且大批量买他东西；新的装修公司的！数码店的
4）化零为整
买奶粉，一年算下来，要2万多块钱呢；一是长期，二是让对方觉得确实贵了 （（（！！！生活开销那么大，距离很远！！！）））
5）分开击破
直接去掉 或者 了解对方的利润
6）巧借他人
借助他人询价（借助假的领导）
借助他人直接出面
7）同情策略
我还是学生。。我新手。。。
8）适当压力
我有更多的选择性：说实话，对方比你便宜10来块（（（！！）））
9）让对方小付出
奖金？ 签字费？薪资构成？
卖方抬价的九个技巧：
（1）合理定价
有章法的定价，稍微高一点（1%期望法；中间差价法）
不同客户的针对价格
（2）巧借他人
自己扮演（你的这个价格可千万不要让别人知道。。）
借助领导/团队/合伙人
（3）化整为零
每天不到55块，价格没那么高了
（4）选择探底
给他推荐别的产品
（5）适当反悔
自己给自己台阶（你先别着急；我向我们的领导申请下）
原定价格的提升
（6）同情策略
不瞒你说，我们这个行业不景气，我们不赚钱
（7）时间节点策略：活动快结束了
（8）强调差异化：自己与同类产品的差异，然后再报价
（9）小付出
